Perfil de un Gerente

Gerente Comercial
AREA FUNCIONAL
		Ventas
DEPENDENCIA
	Gerencia General
FUNCIONES
	Responsabilidad máxima en todas las actividades de ventas de la empresa. Se responsabiliza también de la dirección del Marketing. Su función principal incluye también las actividades de promoción y distribución. Define y propone a la Gerencia General los objetivos y políticas comerciales de la empresa y controla su implantación y sus resultados. Planifica las ventas, las organiza y determina los canales de distribución, asignando objetivos de venta por productos y zonas geográficas. Identifica aquellos productos en los que la empresa puede tener mayor éxito teniendo en cuenta las características del mercado y determina los segmentos de clientes y las zonas que pueden resultar más adecuadas para su promoción. Revisa los resultados económicos por grupos de productos como apoyo a las decisiones del apartado anterior. Dirige y supervisa el buen funcionamiento de la red comercial a su cargo, directamente o a través de jefes especializados de venta o jefes de zona, según el tipo de organización existente. Diseña, aplica y supervisa las políticas de precios y las condiciones de venta. Crea espíritu de equipo y genera interés por las ventas impulsando, animando y controlando la actuación del personal de ventas que tiene a su cargo. Periódicamente, atiende y/o visita personalmente, solo o en compañía del colaborador correspondiente, a determinados clientes e interviene en las decisiones definitivas de operaciones importantes. Revisa los presupuestos preparados por sus departamentos o por la Oficina Técnica, al menos los de mayor importancia. Analiza las causas de quejas de clientes cuando éstas adquieren una importancia suficiente. Cumple con su parte en los temas del sistema de calidad de la empresa. Impulsa y promueve las sinergias entre clientes y empresa para evitar posibles errores y colaborar a una mayor productividad a la vez que una satisfacción más elevada del cliente. Ante desviaciones notables del nivel de ventas obtenido y de los precios medios aplicados con respecto a las cifras del plan previamente preparado, preparará información sobre posibles motivos y acciones en un futuro inmediato para corregir o potenciar las desviaciones según el caso. Define o hará definir y aprobará un plan de progreso en la formación de las personas de su departamento. Recibir, filtrar y distribuir los procedimientos y mejoras del sistema de calidad en lo referente al propio departamento.
FORMACIÓN NECESARIA
	Estudios de grado superior o medio sobre áreas económicas, comerciales o de marketing. Conocimientos especializados en gestión comercial. Experiencia mínima de tres años como jefe de tipo comercial en empresas del mismo sector o similares. Experiencia en marketing, desarrollo de nuevos mercados y conocimientos sobre otros campos relacionados con esta área funcional. Conocimientos de informática a nivel de usuario. Dotes de mando, liderazgo y facilidad para formar equipo.
RASGOS CARACTERISTICOS
	Persona con un evidente equilibrio entre extroversión y organización del trabajo personal con el mayor número posible de los siguientes rasgos: Persona con carácter diplomático, capaz de obtener sus metas convenciendo y nunca ofendiendo o presionando. Muy abiertas en las relaciones humanas para disponer de una transmisión buena de confianza desde el primer momento. Con ideas claras y sólidas por detrás de esas actitud afable. Buen representante de ellos interese globales de la empresa que trasmitirá como si estuviera en los servicios de los intereses del cliente. Sabiendo distinguir entre el objetivo de ventas y la necesidad permanente de la empresa de obtener un resultado económico positivo en cada operación, a menos que estratégicamente se pueda aceptar una pérdida temporal.
RELACIONES
	Con el Gerente General, con los jefes y vendedores subalternos, con el resto de directivos a su mismo nivel, con clientes y, muy especialmente, con el Gerente de Producción.
OBJETIVOS A CUMPLIR
	Mejora continua en las relaciones con el cliente. Asegurar la ausencia de errores de interpretación en los trabajos recibidos. Obtención de los niveles de venta de acuerdo con los objetivos establecidos para el año. Mejora progresiva de los márgenes en base a la creciente diferenciación de los productos que se ofrecen.
INDICADORES
	Expresiones numéricas de los objetivos anteriormente citados.